W epoce powszechnej cyfryzacji i marketingu internetowego reklama BTL wciąż ma się dobrze. Jednym z jej przykładów są materiały wsparcia sprzedaży, które podobnie jak przed laty możemy spotkać w praktycznie każdym sklepie, kiosku, drogerii lub aptece. Materiały POS pozostaną skuteczne i będą powszechnie wykorzystywane co najmniej tak długo, jak długo będzie funkcjonować handel stacjonarny.

Spis treści

Czym dokładnie są materiały POS? Na czym polega logistyka materiałów wsparcia sprzedaży i w jaki sposób dążyć do jej usprawnienia? Wyjaśniamy!

Rola materiałów POS we współczesnym marketingu

Materiały POS (point of sale) to jedno z narzędzi wykorzystywanych w reklamie BTL (below the line), czyli odbywającej się poza środkami masowego przekazu, takimi jak telewizja czy internet. Zgodnie z nazwą, materiały wsparcia sprzedaży mają za zadanie zachęcić potencjalnych klientów do skorzystania z oferty. Odbiorcy zazwyczaj zapoznają się z nimi właśnie w punkcie sprzedaży, co pomaga w podjęciu decyzji zakupowej, jak również zwiększa rozpoznawalność marki.

W punktach handlowych nie brakuje przestrzeni, w której można skutecznie wyeksponować swoją ofertę. Dla wielu marek materiały POS stanowią niezwykle ważny element promocji. Warto zauważyć, że istnieją branże, w których możliwość reklamy ATL jest mocno ograniczona, a taka forma promocji bywa nawet zabroniona, co dotyczy choćby tytoniu lub wysokoprocentowych alkoholi.

Dystrybucja materiałów POS może wiązać się z opłatami uiszczonymi na rzecz sprzedawcy, ale zdarza się, że ich umieszczenie w punkcie handlowym jest w pełni darmowe. W końcu skuteczne formy reklamy przyczyniają się do wyższej odsprzedaży produktów.

Ze względu na sposób i miejsce ekspozycji, materiały POS można podzielić na kilka podstawowych kategorii:

  • Drukowane materiały reklamowe – plakaty, ulotki, katalogi, broszury. Część z nich jest przeznaczona do dystrybucji wśród konsumentów.
  • Materiały na podłogę – roll-upy, potykacze stoiska targowe, znaki podłogowe.
  • Materiały na ladę – między innymi bilownice i dyspensery, z którymi zapozna się każdy klient dokonujący zakupów.
  • Materiały na sufit – na przykład hangery i flagietki będące ważnym elementem visual merchandisingu.
  • Materiały na półkę – szelf stopery, woblery, toppery. Eksponują konkretne produkty znajdujące się na półkach lub informują o aktualnych promocjach.

Kreatywne podejście do tworzenia materiałów POS sprawia, że nie wszystkie spośród nich można zaszufladkować do wspomnianych kategorii.

Logistyka materiałów wsparcia sprzedaży – kolejne etapy

Zanim materiały POS trafią do punktów sprzedaży, a za ich pośrednictwem do odbiorców, przechodzą kolejne etapy swojego cyklu życia, w których kluczową rolę odgrywają procesy logistyczne. Jak wygląda logistyka materiałów wsparcia sprzedaży?

1. Projektowanie

Materiały POS bywają stałym elementem promocji marki, ale równie dobrze mogą stanowić element wsparcia konkretnej kampanii, na przykład uzupełnienie aktywności ATL. Ich wykorzystanie rozpoczyna się od zaplanowania zapotrzebowania i dystrybucji. Następnie powstaje projekt, który trafia do akceptacji osób odpowiedzialnych za marketing.

2. Produkcja

Kolejny etap stanowi produkcja materiałów wsparcia sprzedaży, wykonywanych oczywiście na indywidualne zamówienie, na przykład w drukarni. Ważne, aby projekt graficzny był prawidłowo przygotowany do druku, a dobrą praktyką przed jego rozpoczęciem jest akceptacja proofa. Na tym etapie warto przewidzieć zapotrzebowanie na materiały POS w dłuższej perspektywie czasowej. Zamówienie większej ilości u producenta przekłada się na niższe ceny.

3. Magazynowanie

W tradycyjnym modelu logistycznym materiałów POS, po odebraniu od producenta są one magazynowane. To również wiąże się z pewnymi kosztami. Obecnie zdarza się, że w ramach uproszczonej logistyki magazynowanie materiałów jest pomijane, bo mogą one trafić bezpośrednio do odbiorców w ramach wysyłki marketingowej.

4. Konfekcja

Konfekcjonowanie stanowi kolejny etap logistyki materiałów POS. W tym momencie są one dzielone zgodnie z zapotrzebowaniem punktów sprzedaży lub zakomunikowanym przez przedstawicieli handlowych. Niektóre kampanie reklamowe wymagają bardziej zaawansowanej konfekcji – na przykład dołączenia próbek produktów do ulotek reklamowych.

5. Dystrybucja

Dystrybucja materiałów marketingowych miewa różne postacie. W zależności od strategii i możliwości firmy, może się ona odbywać za pośrednictwem przedstawicieli handlowych albo poprzez wysyłkę materiałów do punktów sprzedaży. Współpracując z dużą siecią handlową lub dystrybucyjną można niekiedy liczyć, że dystrybucją materiałów wsparcia sprzedaży zajmie się partner.

6. Utylizacja

W dobie rosnącej świadomości ekologicznej istotnym elementem cyklu życia materiałów POS staje się ich utylizacja. Budując pozytywny wizerunek przedsiębiorstwa, można zadbać o to, aby niepotrzebne materiały POS podlegały recyklingowi.

Wyzwania i nowoczesne rozwiązania w logistyce materiałów wsparcia sprzedaży

Zarządzanie logistyką materiałów wsparcia sprzedaży to duże wyzwanie dla przedsiębiorstw. Na jakie obszary zwrócić szczególną uwagę i gdzie szukać usprawnień?

  • Zarządzanie magazynem – wymaga równie nowoczesnych rozwiązań jak zarządzanie zapasami towaru. Trudno wyobrazić sobie sprawną logistykę materiałów POS bez systemu ERP z uwzględnieniem automatyzacji procesów.
  • Szybka dystrybucja – jest szczególnie istotna w przypadku sezonowych kampanii reklamowych. Aby materiały POS dotarły do punktów sprzedaży na czas, można rozważyć wysyłkę marketingową bezpośrednio od producenta z pominięciem magazynu, podobnie jak w przypadku dropshippingu.
  • Ekologia – drukowanie dużych ilości materiałów POS oraz wytwarzanie ich z tworzyw sztucznych coraz trudniej wytłumaczyć współczesnym konsumentom, którym troska o środowisko nie jest obca. Dlatego materiały wsparcia sprzedaży warto produkować z surowców wtórnych, a następnie, o ile to możliwe, poddawać je recyklingowi.
  • Kontrola jakości – materiały POS mogą ulec uszkodzeniu w trakcie transportu, dlatego warto kontrolować ich jakość przed wysyłką, a logistykę zlecać zaufanym partnerom.

Serwis Apaczka powstał z myślą o pełnym wsparciu klientów biznesowych również w zakresie logistyki. Jesteśmy w stanie zapewnić naszym partnerom również sprawną logistykę materiałów POS, która przyczynia się do oszczędności czasu oraz kosztów ich transportu i dystrybucji!