Na sukces sklepu internetowego składa się wiele czynników. Czasami odkrycie tego, co zwiększa konwersję, zajmuje przedsiębiorcom bardzo dużo czasu. Pomijając kwestie UX-owe i techniczne, istotnym elementem decydującym o powodzeniu bądź porażce sklepu, niezależnie od branży, jest odpowiednia polityka cenowa. Jest to nic innego jak metoda ustalania najlepszych cen dla produktów i usług. Poniżej przedstawiamy popularne strategie ustalania cen w e-sklepie.

Spis treści

Strategia penetracji

Stara zasada mówi, że towar jest wart tyle, ile klient jest w stanie za niego zapłacić. Po części jest to prawda, jednak w dobie ogromnej konkurencji i trudnej sytuacji gospodarczej konsumenci nie ukrywają, że to właśnie cena (obok promocji i sposobu dostawy) jest obecnie jednym z najważniejszych czynników decydujących o zakupie[1]. Strategia penetracji zakłada właśnie trafienie do tych klientów, którzy cenią sobie niskie ceny. Ustalenie ich przez sklep, ma na celu maksymalnie zwiększyć sprzedaż i zdobyć duży udział w rynku.

Niskie ceny – czy to się opłaca?

Oferowanie produktów w niskiej cenie wiąże się jednak z niskimi marżami. Zatem aby sklep mógł rzeczywiście zarobić, zamówień musi być naprawdę dużo. Jest to szczególnie istotna strategia w dobie dzisiejszej ogromnej konkurencji, ale także inflacji – konsumenci poszukują sklepów, gdzie dany produkt znajdą najtaniej. Świadczy o tym chociażby zainteresowanie porównywarkami cenowymi, takimi jak Ceneo – serwis ten przyciąga miesięcznie 23 miliony użytkowników[2].

Jak wprowadzić strategię penetracji cen?

Wprowadzenie strategii penetracji powinno być poprzedzone dokładną analizą cen u konkurencji, ale także solidnym przygotowaniem szeroko zakrojonych działań marketingowych. Jednak to nie koniec zadań. Przyciągnięcie klienta to jedno – należy też zaopiekować się nim na każdym etapie zakupów. Wszystko powinno działać jak w zegarku: komunikacja, obsługa klienta czy program lojalnościowy. Aż 86% konsumentów jest skłonnych zapłacić więcej za produkt, jeśli w zamian otrzymają doskonałą obsługę klienta[3]. Zatem dobrym pomysłem może być  rozpoczęcie działalności od narzucenia niskich cen, a w trakcie budowanie lojalności klientów i stopniowe podnoszenie cen.

Strategia naśladownictwa cen

Jak sama nazwa wskazuje, polityka cenowa ustalana za pomocą naśladownictwa sprowadza się do ustalania cen zgodnie z cenami na rynku dla tego samego lub podobnego produktu. Wiele firm w tym miejscu próbuje żonglować cenami w taki sposób, aby różniły się one minimalnie od konkurencji. Bardzo często ma to w miejsce w sklepach z dużym, ale również niedrogim asortymentem. 

Jak to wygląda?

Krótko mówiąc, stosowanie tej strategii sprowadza się do bazowania na cenach konkurencji. Na drugi plan schodzi tutaj analiza kosztów i popytu. Powszechnie stosuje się tę metodę w obszarze, gdzie firma nie jest pewna swojej pozycji, a tym samym reakcji konsumentów. Jest to często stosowana strategia przez małe lub początkujące firmy, które, obserwując ceny liderów rynku, ustalają je na podobnym (czasami nawet takim samym) poziomie.

Jak wprowadzić strategię naśladownictwa cen?

Mając takie same lub bardzo podobne ceny jak konkurencja, musimy zdawać sobie sprawę, że należy przygotować strategię marketingową w taki sposób, aby klienta skutecznie przekonać, że to właśnie u nas powinien kupić produkt. Niemniej strategia ta, dobrze przygotowana i wdrożona, pozwala sklepom zachować konkurencyjność, poprawić rentowność i osiągać wyższe ceny na dalszym etapie działalności.

Ustalając ceny w sklepie internetowym nie można również zapominać o dostawach. Sposoby i koszty dostaw są kolejnym istotnym czynnikiem wpływającym na zamówienia. Dlatego warto skorzystać z serwisu Apaczka.pl, który pomoże Ci wprowadzić satysfakcjonujące rozwiązania w kwestii dostaw do klientów, wpisując się w potrzeby Twojego biznesu. 

Strategia skimmingu (zbierania śmietanki)

Jest to strategia ustalania cen odwrotna do strategii penetracji rynku. Polega na ustalaniu wysokiej ceny produktu w momencie jego wprowadzenia, a następnie na powolnym jej obniżaniu. Proces ten wiąże się z pojawianiem się danego produktu u większej liczby konkurentów. Obniżki cen pozwalają skusić nowych użytkowników do skorzystania z oferty, a jednocześnie trochę osłabić konkurencję. 

Co daje zawyżanie cen?

Strategia ta, innymi słowy, polega na ustalaniu zawyżonych cen w krótkim okresie czasu, a grupą docelową są konsumenci, którzy skłonni są za dany produkt tę cenę zapłacić. Zawyżona cena sprawia, że towar staje się ekskluzywny i niedostępny, co daje klientom poczucie przynależności do wyższej klasy społecznej. Z uwagi na fakt, że produkt będzie pojawiał się u konkurencji, jest to strategia stosowana krótkookresowo.

Przykłady skimmingu

Jednym z najbardziej rzucających się w oczy i znanych przykładów skimmingu są produkty jednego z gigantów technologicznych, produkującego m.in. smartfony. W momencie wejścia nowego modelu do sprzedaży są to urządzenia bardzo drogie dla nabywcy. Jednak z czasem pojawiają się alternatywy lub nowe modele, co powoduje obniżki cen tych poprzednich.

Na powodzenie każdego sklepu internetowego składa się bardzo wiele czynników, a jednym z ważniejszych jest odpowiednia polityka cenowa. Istnieje nawet kilkanaście strategii ustalania cen dla e-sklepu, jednak najpopularniejsze z nich to strategia penetracji, naśladownictwa i zbierania śmietanki. Każdy właściciel sklepu najlepiej zna swoich klientów oraz otoczenie rynkowe, w którym działa, dlatego sam będzie wiedział, które z tych rozwiązań będzie dla niego najlepsze. Kluczem do sukcesu jest odpowiednia analiza i dostosowanie oferty do grupy docelowej w taki sposób, aby klienci byli usatysfakcjonowani, a przedsiębiorstwo – rentowne.

[1] Odpowiedzialny E-commerce 2022_raport (eizba.pl)

[2] Zacznij sprzedawać więcej z ceneo.pl – Biznes Ceneo

[3] https://www.superoffice.com/blog/customer-experience-statistics