Zdobywanie leadów B2B czy B2C nigdy nie jest prostym zadaniem. Specyfika sprzedaży business-to-business oznacza, że proces podejmowania decyzji o zakupie jest znacznie wydłużony, a odpowiedzialność bywa rozproszona między kilku czy nawet kilkunastu różnych decydentów. Z konsumentami jest łatwiej, ale zarazem trudniej – o ich uwagę walczy bowiem milion innych firm. Jak wygrać tę rywalizację?

Spis treści

Generowanie leadów to gałąź działań marketingowych, której poświęca się całe opracowania i do których często zatrudnia się wyspecjalizowane agencje. Skuteczne przyciąganie uwagi klientów jest z jednej strony zadaniem, przy którym warto współpracować z ekspertami, a z drugiej strony, rzeczą, której nie należy w całości oddelegowywać na zewnątrz. To Ty bowiem najlepiej znasz produkt lub usługę, którą oferujesz i grupę docelową, do której chcesz dotrzeć. 

Jak wybrać kanał generowania leadów?

Odpowiadając na to pytanie, musisz wrócić do kwestii znajomości grupy docelowej. Inne kanały zostaną wybrane do kampanii lead generation prowadzonej dla integratora IT, a na inne zdecyduje się szkoła językowa, która szuka nowych kursantów. Co do zasady kanały lead generation dzieli się na dwie grupy: outbound i inbound marketing. Mianem „inbound marketingu” określamy wszystkie działania, które naturalnie pobudzają ciekawość użytkownika i zachęcają go do zostawienia swoich danych. Outbound marketing to z kolei kategoria działań, w ramach której to firma inicjuje kontakt z potencjalnym klientem – czy to poprzez reklamę, czy telefon do niego. 

Najważniejsze kanały generowania leadów 

  • Content marketing – blogi, e-booki, raporty, 
  • Eventy – webinary, wydarzenia, konferencje – mniej i bardziej kameralne, 
  • Media społecznościowe, 
  • Email marketing, 
  • Płatne kampanie reklamowe offline i online, 
  • Działania SEO, 
  • Afilianci, influencer marketing, 
  • Cold calling. 

Zastanów się, który z tych kanałów poskutkuje wygenerowaniem leadów najwyższej jakości, których łatwo będzie przekonwertować na klientów. Weź również pod uwagę koszt pozyskania leadu vs jego potencjał – czasami warto wydać więcej na pewniejszy lead o mniejszym potencjale biznesowym niż zainwestować dużo w pozyskanie potencjalnego klienta, który ostatecznie wybierze innego dostawcę. 

Pomysły na kampanię lead generation 

  • Wykorzystaj potencjał niespodzianki. Niektóre z najlepszych kampanii typu lead generation osiągnęły wysoką efektywność dzięki elementowi niespodzianki. Przykładem może być ukrycie informacji o promocji w mailu z informacją o statusie wysyłki – tak jak robią to użytkownicy korzystający z pakietu Apaczka PRO, który umożliwia umieszczenie różnych informacji w tej wiadomości. Ciekawym pomysłem może być również dołączenie ulotki do paczki – niekoniecznie swojej. Nawiązanie obustronnej współpracy ze sklepem internetowym czy platformą logistyczną, które celują w tę samą grupę docelową co Ty, może być sytuacją „win-win”.  
  • Dziel się pomysłami – najlepiej bezpłatnie. Pozwól swojemu klientowi zobaczyć, że chcesz mu autentycznie pomóc, niezależnie od tego, czy będziesz dzielić się swoją wiedzą na LinkedIn, w newsletterze czy może na stronie. Poznaj jego główne pain points i podziel się pomysłami na rozwiązanie problemów, których doświadcza. Pomysły nie muszą być powiązane z Twoim produktem lub usługą – czasami warto najpierw zbudować reputację marki, a dopiero potem zachęcać do wyboru Twoich rozwiązań. Przykładem jest Wise – firma zajmująca się przelewami międzynarodowymi. Bardzo silnie inwestuje ona w content marketing i tworzy wiele wpisów na swoim blogu dotyczących rozwiązań z zakresu przekazów pieniężnych, niekoniecznie dotyczących bezpośrednio usług Wise. Jeśli wpiszesz w wyszukiwarkę prośbę o porównanie dwóch innych usług finansowych, które są konkurentami tej marki, najpewniej zostaniesz odesłany właśnie do… bloga Wise.  
  • Zaoferuj jakiś rodzaj nagrody w zamian za zainteresowanie Twoim tematem. Bezpłatny e-book, rabat na Twoje usługi, próbki produktów, darmowa konsultacja z ekspertem – wachlarz nagród, które możesz zaoferować klientowi w zamian za zostawienie swoich danych jest całkiem spory. Dopasuj go do potrzeb odbiorcy, a możesz spodziewać się poprawy efektywności kampanii. 

O czym pamiętać przy zbieraniu leadów?

Podstawą każdej kampanii lead generation powinna być odpowiednia segmentacja. Nawet jeśli uda Ci się pozyskać 200% więcej kontaktów niż oczekiwałeś, niewiele będzie z tego pożytku, jeśli zaledwie 5% z nich będzie wpasowywać się w Twoje założenia. Im wcześniej znajdziesz sposób na wyselekcjonowanie leadów, które faktycznie skorzystają z usług Twojej firmy, tym lepiej dla efektywności kampanii. Nie bój się testów A/B, prostych i intuicyjnych landing page’ów czy spersonalizowanych ścieżek zakupowych. Pamiętaj o tym, że prosta personalizacja może wiele zdziałać – niekoniecznie chodzi o używanie imienia klienta, ale na przykład o dopasowanie przekazu do branży, w której działa. 

Warto pamiętać o odpowiednim zarządzaniu leadami – w tym pomóc może np. system CRM. Zwróć również uwagę na liczne dostępne sposoby automatyzowania procesu lead generation, np. automatyczną wysyłkę wiadomości z linkiem do e-booka do osób, które wyrażą zainteresowanie nim w komentarzach na Instagramie. 

Oceniając efektywność kampanii, uwzględnij feedback zespołów, które mają bezpośredni kontakt z klientem – sprzedaży, customer success, wsparcia klienta. To oni pomogą Ci poznać motywacje kierujące klientem i zastanowić się, czy obrane w danej kampanii taktyki były sensowne. 

Życzymy Ci powodzenia w działaniach!