Jak najskuteczniej zachęcić klienta do zakupu produktów? To pytanie, które sprzedawcy zadają sobie od zarania dziejów. Jedną z odpowiedzi na nie, którą chcemy dzisiaj zgłębić, jest tzw. sampling marketing – strategia polegająca na przekazywaniu klientom próbek. W końcu czyż to nie testowanie jest najlepszym sposobem na przekonanie się, że to właśnie tego produktu brakowało nam w życiu codziennym?

Spis treści

Aż 8 na 10 konsumentów chętniej kupiłoby produkt, gdyby miało możliwość jego wcześniejszego przetestowania – nawet jeśli byłby on kosztowny. Co więcej, są oni bardziej skłonni do kupienia tego konkretnego, droższego przedmiotu niż tańszej alternatywy tylko dlatego, że mogli wypróbować działanie danego produktu. 

Kolejna jedna trzecia kupujących wskazuje, że otrzymywanie próbek (tzw. sampli) prawdopodobnie skłoniłoby ich do zapoznania się z nowym produktem. I chociaż to wnioski płynące z badania przeprowadzonego przez amerykańską sieć supermarketów, to można je zastosować również do produktów, których w sklepach tego typu nie znajdziemy. Sampling marketing może być szczególnie cenny w kontekście handlu online, gdzie klienci często traktują dostępność płatności odroczonych jako zachętę do przetestowania zakupu. Wydaje się, że dobrze zrealizowany marketing próbkowania może ograniczyć koszty związane z tego typu zachowaniami. 

Czym jest sampling marketing?

Najprościej rzecz ujmując, sampling marketing – zwany po polsku marketingiem próbkowania – jest strategią marketingową, która polega na przekonaniu klientów do danej rzeczy poprzez zaoferowanie im próbki. Działania tego rodzaju nie tylko umożliwiają konsumentom poznanie oraz wypróbowanie produktu i przekonanie się do jego zalet, ale mają szereg innych korzyści, takich jak wzmacnianie świadomości marki czy lojalności wobec niej (w końcu jeśli zaoferujesz coś klientowi za darmo, to może poczuć się zobowiązany, aby odwzajemnić ten gest) czy zbieranie opinii zwrotnych od różnych grup demograficznych. Dzięki temu można usprawnić produkt, zwiększyć zasięg marki czy odkryć nowe grupy docelowe, do których warto dotrzeć.  

Najpopularniejsze kanały sampling marketingu

Z marketingiem próbkowania spotkasz się w sieciach handlowych (najczęściej dotyczy to żywności), na wydarzeniach różnego rodzaju, a także w skrzynce pocztowej – tej tradycyjnej i tej online. Jednak w Twoich działaniach kanały powinieneś dobierać przede wszystkim w zależności od potrzeb Twojej grupy docelowej. Jeśli stawiasz na osoby w przedziale wiekowym 20-44 lat, to oferowanie próbek produktu nastolatkom może zaburzyć Twoje postrzeganie produktu. Owszem, podzielą się oni opinią zwrotną, ale czy będzie ona cenna w kontekście Twoich celów biznesowych? 

Oczywiście, sporo zależy od tego, na jakim etapie rozwoju produktu jesteś. Jeśli bowiem opracowujesz na przykład dietetyczny batonik i tworzenie grupy docelowej dopiero przed Tobą, najefektywniejszą metodą może być rozdawanie towaru każdemu klientowi sklepu sportowego w zamian za zaoferowany feedback. 

Jeśli prowadzisz sklep internetowy, zapewne masz dostęp do danych klientów, które ułatwią Ci segmentację prowadzonych działań, a co za tym idzie, docieranie do interesującej Cię grupy docelowej. Dzięki temu możesz zwiększyć efektywność marketingu, a nawet pokusić się o jego personalizację. Załóżmy, że masz grono stałych klientów, którzy regularnie kupują w Twoim sklepie konkretny rodzaj produktu, np. karmę dla psów albo baterie elektryczne. Wysyłając im próbki tych produktów od marek, których jeszcze nie mieli szansy przetestować, możesz nie tylko sprawić im niespodziankę czy skłonić do bezpłatnego podzielenia się opinią zwrotną o danym produkcie, ale również zwiększyć ich lojalność wobec Twojego sklepu. Dorzuć do tego kod rabatowy na kolejne zakupy w sklepie – i portfel klienta jest Twój. 

Przykłady ciekawych kampanii z zakresu sampling marketing

  1. Kraft Heinz – marka, która regularnie korzysta ze strategii próbkowania, wysłała nowe produkty do wyselekcjonowanej grupy ok. 13 500 klientów i zachęciła ich do recenzowania w mediach społecznościowych. W efekcie powstało ok. 100 000 autentycznych wpisów, pokazujących zalety najnowszej linii produktowej, które wygenerowały prawie 40 milionów wyświetleń. 
  1. Glade – marka chciała dotrzeć do klientów ze swoim najnowszym odświeżaczem do powietrza. Nawiązała w tym celu partnerstwo z amerykańską siecią sklepów. Walmart na co dzień, wysyłając zamówienia do klientów, zabezpiecza je poduszkami powietrznymi, aby upewnić się, że produkt dotrze do klienta w nienaruszonym stanie. Glade zdecydowało się wypełnić te poduszki swoim zapachem, dzięki czemu dotarło do ogromnej bazy klientów, którzy składali zamówienia w Walmarcie i skutecznie ich zaskoczyło. Efekt? Wzrost sprzedaży o 83%. 
  1. Cheerios – marka stojąca za znanymi płatkami śniadaniowymi czy chrupkami podczas Amazon Prime Day postanowiła sprezentować jeden ze swoich produktów wszystkim klientom, którzy wydali ponad 40 dolarów w usłudze Amazon Pantry dostępnej tylko dla subskrybentów Prime i oferującej im niskokosztowe zakupy żywności oraz wyposażenia domu. Dodatkowo, obdarowani konsumenci mogli liczyć również na 10 dolarów rabatu na zakupy na Amazonie. Dzięki temu Cheerios nie tylko dotarł do domów setek tysięcy klientów, ale pojawił się również w ich historii zakupowej. A to zwróciło uwagę algorytmu Amazona, który zaczął rekomendować produkty tej marki zdecydowanie częściej. Podwójne win-win dla tej marki! 

Sampling marketing w Twojej poczcie – na co zwracać uwagę?

Jeśli zdecydujesz się na skorzystanie ze swojej bazy klientów do przeprowadzenia wysyłki samplingowej, pamiętaj o kilku podstawowych zasadach, które przełożą się na sukces Twojej kampanii i nie pozwolą jej zaginąć w stercie ulotek, które każdy codziennie dostaje. 

  1. Upewnij się, że produkt, który przesyłasz, będzie im potrzebny. Oczywiście, każdy lubi dostawać niespodzianki, ale wysyłanie maseczki do włosów singlowi niekoniecznie spełni Twoje założenia biznesowe. Postaw na odrobinę personalizacji, aby nie trafić do kosza na śmieci. 
  1. Zwróć uwagę na kwestie związane ze zrównoważonym rozwojem. Konsumenci niejednokrotnie krytykują jedną z popularnych sieci sklepów za drukowanie paragonów, gdzie informacja o zakupie stanowi tylko połowę dokumentu, a na drugiej połowie nadrukowane są różne przekazy marketingowe. Z pewnością zatem zwrócą uwagę na to, czy wykorzystasz papier w sposób ekologiczny i czy skorzystasz z ekologicznego opakowania. 
  1. Nawiąż współpracę z partnerem logistycznym, który ułatwi Ci przeprowadzenie masowej dystrybucji. Jeśli nie chcesz analizować cenników poszczególnych kurierów czy podpisywać umów z różnymi firmami, sprawdź usługi platform takich jak Apaczka.pl, które umożliwiają wysyłanie wielu przesyłek jednocześnie, sprawdzanie ich statusu na bieżąco i kontrolowanie ewentualnych zwrotów. Apaczka.pl współpracuje z wieloma przewoźnikami i jest w stanie zaoferować najlepsze możliwe ceny – czasami korzystniejsze niż te cennikowe – z uwagi na skalę zamówień. 

Najważniejsze jest jednak, aby pamiętać o tym, co właściwie chcesz osiągnąć tą kampanią. Jeśli zależy Ci na opinii zwrotnej klientów, daj im możliwość wyrażenia swojej opinii i zaoferuj produkt w pełnej wersji w zamian za zostawienie komentarza. Jeśli chcesz zwiększyć konwersję, to może efektywniejszą metodą będzie zaoferowanie klientowi rabatu na zakup. 

Źródła:

https://www.supermarketnews.com/archive/marsh-increases-store-sampling

https://peekage.com/blog/product-sampling-examples