Technologia, logistyka, know-how, customer experience. Główne obszary rozwoju w sprzedaży międzynarodowej 

Jak podkreśla raport Strix, aż 7 na 10 firm prowadzących sprzedaż zagraniczną podejmuje decyzję o ekspansji na podstawie potencjału danego rynku. Ale potencjał trzeba dobrze wykorzystać. Gdzie tkwią największe szanse dla przedsiębiorców, w których obszarach mogą się najlepiej wyróżnić? 

Logistyka na medal 

Najczulszy aspekt sprzedaży zagranicznej? Logistyka. Dla 6 na 10 firm rozwijających sprzedaż zagraniczną to kluczowy obszar. Optymalizacja procesów logistycznych otwiera przed firmami nowe możliwości, nie tylko w zakresie ograniczania kosztów działania. Usprawnienie łańcucha dostaw i organizacji zwrotów przyciąga klientów, buduje ich lojalność, daje im pewność, że ich przesyłka do nich dotrze i że można zaufać Twojemu brandowi. A z drugiej strony, opóźnienia w doręczaniu przesyłek mogą osłabiać doświadczenie klienta i obniżać satysfakcję z relacji ze sklepem – szczególnie że żyjemy w czasach błyskawicznych dostaw. 

Dobra wiadomość jest taka, że właściwie zaprojektowane procesy logistyczne realizowane we współpracy z międzynarodowymi i lokalnymi partnerami umożliwiają dostarczanie produktów na rynki zagraniczne w takim samym tempie, jakbyś działał w Polsce. 

Technologia jako fundament rozwoju 

Odpowiednia technologia to podstawa międzynarodowej ekspansji – wskazuje na to aż 37% badanych firm. Wdrażanie nowoczesnych, skalowalnych rozwiązań IT pozwala przedsiębiorstwom nie tylko sprostać bieżącym wyzwaniom, ale i dynamicznie się rozwijać na kolejnych rynkach, dzięki czemu mogą być o krok przed konkurencją, reagować na nowe potrzeby klientów i szybko adaptować się do zmian na rynku. Systemy e-commerce czy płatności, narzędzia do zarządzania logistyką, systemy personalizacji komunikacji marketingowej – wszystko to może stać się fundamentem szybkiego wzrostu i długoterminowego sukcesu na arenie międzynarodowej. Przykładem są klienci serwisu Apaczka.pl, którzy w zasadzie do ekspansji zagranicznej nie potrzebują wiele – wystarczy kilka kliknięć więcej w formularzu nadawania przesyłki, aby zacząć nadawać zamówienia na inne rynki. 

Zrozumienie rynków docelowych 

Wiedza o specyfice i potrzebach lokalnych klientów stanowi istotny kapitał dla firm planujących ekspansję międzynarodową. Dla aż 50% przedsiębiorstw odpowiednia znajomość realiów biznesowych w kraju docelowym to klucz do sukcesu. Dzięki pogłębionej analizie trendów, zachowań konsumenckich i lokalnej konkurencji polskie firmy mogą wyróżnić się na nowych rynkach, dostarczając klientom produkty, które są precyzyjnie dopasowane do ich oczekiwań. Tworzenie strategii opartej na lokalnych insightach pomaga budować przewagę konkurencyjną i wzmacniać markę w świadomości zagranicznych odbiorców. Przykładowo, w krajach skandynawskich konsumenci są w stanie zaakceptować nieco wolniejsze tempo dostawy, jeśli zostanie ona zrealizowana w sposób ekologiczny, a w Polsce klienci najchętniej odbiorą zamówienie z punktu odbioru. To drobne różnice, których znajomość może zadecydować o tym, czy skutecznie podbijesz dany rynek. A jak widać, niekoniecznie musisz być w danym obszarze najlepszym – czasami po prostu wystarczy być dobrym. 

Marketing cross-border 

Dobrze zaplanowany marketing międzynarodowy może być narzędziem wspierającym rozwój cross-border – szczególnie w zakresie budowania zaufania do marki. Umiejętność precyzyjnego dopasowania przekazu do różnych kultur i oczekiwań klientów sprawia, że marketing staje się motorem rozwoju, który wprowadza firmę na nowe rynki z impetem. I chociaż dla przedsiębiorstw mniej doświadczonych na rynkach zagranicznych prowadzenie kampanii marketingowych jest wyzwaniem, można to potraktować jako okazję do zdobycia unikalnych kompetencji, a nawet oczarowania konsumentów perspektywą rynku, z którego pochodzi marka. Przykładem są AliExpress czy Shopee, które w swoich kampaniach odwoływały się niejednokrotnie do swojego wschodnioazjatyckiego pochodzenia.  

Czas na działanie za granicą 

Statystyki sugerują, że najtrudniejsze jest przede wszystkim postawienie tego pierwszego kroku – potem jest już łatwiej. Aż 83,4% firm, które wyszły na nowe rynki w ubiegłym roku, było już wcześniej obecnych w co najmniej 5 krajach. Wykuwanie zagranicznej strategii to przede wszystkim więc kwestia nie teorii, a doświadczenia. Biorąc pod uwagę, że każda firma ma swoją specyfikę działania, tylko w praktyce można sprawdzić, które modele biznesowe zadziałają w innych krajach i w jaki sposób. 

Sukces w sprzedaży cross-border wymaga kompleksowego podejścia i starannego przygotowania we wszystkich kluczowych obszarach – od logistyki, przez technologię i marketing, po obsługę klienta. Firmy, które potrafią sprostać tym wyzwaniom i zbudować efektywne procesy, mogą jednak liczyć na bardzo wiele korzyści płynących z otwierania się na kolejne rynki. Kluczem wydaje się systematyczne budowanie doświadczenia w zagranicznej ekspansji i stopniowe pokonywanie kolejnych barier, zamiast przygotowywania się przez lata do wchodzenia na jeden rynek. Ta pierwsza strategia daje więcej pewności, że szybsza konkurencja Cię nie wyprzedzi. 

Tekst opracowany na podstawie raportu „E-commerce za granicą, czyli szanse polskiego cross-border”.